Em novembro de 2023 participei do ROI com Cast, podcast de marketing e e-commerce. A Super Depo tinha quase três anos, e a conversa passou por tudo o que aprendi saindo de uma carreira em finanças corporativas para tocar uma operação de varejo online. Abaixo, os pontos principais.
Começar pelo marketplace
Abrir um site próprio do zero exige um portfólio grande, estoque, tráfego pago e uma estrutura para lidar com fraude e chargeback. O marketplace entrega tudo isso pronto: logística, pagamento e visitas. Em troca, cobra uma comissão alta, mas que só existe quando a venda acontece. Para três sócios que ainda tinham outros empregos, era o jeito de sair da inércia com pouco risco e validar demanda.
Começamos no Mercado Livre pela linha de ferramentas, focados em produtos de curva A, os de maior volume. Montamos os processos da empresa para cumprir as métricas que a plataforma premia: entrega rápida, nota fiscal, poucas reclamações. Levou de 18 meses a dois anos para a operação chegar a um nível relevante, e quando o Mercado Livre divulgou os requisitos de Loja Oficial, já cumpríamos todos.
Margem baixa pede automação
No varejo, o lucro líquido costuma ficar entre 3% e 5% do faturamento. Com essa margem, cada intervenção manual pesa. Por isso a Super Depo foi construída para rodar com o mínimo de intervenção humana: software custa mais para implantar, mas quase nada para manter.
No começo, eu mesmo fiz uma integração em Excel que puxava as vendas do Mercado Livre e calculava a margem. Funcionou, mas deu um trabalho enorme e não recomendo. Migramos para o Bling e integramos os marketplaces direto nele, sem hub no meio, o que reduz custo e evita vender duas vezes a última unidade do estoque. Os dados de venda e margem vão para a nuvem e alimentam as planilhas de precificação de cada canal, porque cada marketplace tem comissão e regra própria. Hoje esse trabalho de precificação e promoções roda no Sales Booster.
Caixa mínimo não é pouco caixa
Na empresa, trabalhamos com o conceito de caixa mínimo: um nível de caixa abaixo do qual não descemos, algo em torno de 30% das vendas, para absorver um imposto mais alto ou um mês de vendas mais fraco. O jogo de uma empresa é sobreviver no longo prazo, e isso depende de um fluxo de caixa saudável. Se uma conta chega e você precisa rolar, tem algo errado que precisa ser ajustado.
Mídia, catálogo e site próprio
Anúncios dentro dos marketplaces são fundamentais: vimos vendedores crescerem de 20% a 30% de um mês para o outro só por começar a usar. O indicador que acompanhamos é o ACOS, o gasto com publicidade sobre o faturamento. Com o Mercado Livre migrando para o modelo de catálogo, em que vários vendedores disputam o mesmo anúncio, parte desse investimento passou de ads para desconto. O que não fecha a conta é fazer os dois ao mesmo tempo.
O site próprio exige montar do zero tudo o que o marketplace entregava, e pede um portfólio mais amplo, com produtos de curva B e C. A experiência de logística no marketplace ajudou a construir a operação. O desafio passou a ser trazer tráfego.
O conselho que deixei
Faça o correto: pague direito seus funcionários, recolha os impostos, emita as notas fiscais. Se o objetivo de uma empresa é durar, ela não chega lá operando fora da lei. E se o negócio só fecha a conta assim, talvez ele não seja viável.